Десятилетиями новые компании, предоставляющие финансовые услуги, сталкивались с трудностями при входе в отрасль. Времена, меняются. Финтех встряхнул финансовую индустрию. Стартапы и инновационные финансовые компании, которые первыми в мире внедряют технологии, находят способы обойти старую гвардию различными способами. Если вы хотите узнать больше о том, как развивать маркетинг для организаций B2B финтех, вы находитесь в правильном месте.
Для предпринимательских групп это открыло двери, которые были закрыты для них десятилетиями. Для традиционных операторов это означает инвестирование в новые способы ведения бизнеса и другие способы маркетинга.
Раньше онлайн-банкинг был отличительной чертой. Теперь это базовый элемент. Приложения и платежные платформы бесконтактных платежей меняют рабочие процессы. Пандемия также изменила привычки потребителей. Использование банковских и платежных приложений увеличилось на 26% во всем мире. Количество сессий выросли на 49%. Инвестиционные приложения показали 88% рост количества сессий в день.
Это привело к росту конкуренции. Даже в условиях спада экономики в 2020 году более 8 775 стартапов в сфере высоких технологий начали вести бизнес в Северной Америке.
Финтех маркетинг развивается
В течение последних нескольких лет мы постоянно говорили об обслуживании клиентов (ОК) и о том, как ОК необходимо для роста и удержания клиентов B2B. И хотя это не менее важно, это также стало нижним порогом ожиданий. Подумайте об этом, как о попытке получить работу в бизнесе и о важности получения высшего образования. Диплом не гарантирует вам работу, но его отсутствие помешает трудоустройству.
Человеческий опыт
Маркетинг для B2B финтех компаний, как правило, ставит технологии на передний план. Однако, люди жаждут не столько технологий, сколько того, как технологии позволяют им делать вещи проще или лучше. Маркетингу финтех необходимо найти точки соприкосновения для клиентов B2B.
Это не то, что может сделать ваше приложение или решение. Это то, что оно может сделать для меня и моей компании.
Формирование отношений
Старые бренды построили свою репутацию и бизнес на отношениях. Если ваша компания занимается банковским делом с кем-то в течение двух десятилетий, какой стимул к переменам? Маркетинг для B2B финтех организаций должен обеспечить толчок, чтобы привлечь внимание перспективных клиентов и предоставить стимулы, чтобы заставить лиц, принимающих решения, задуматься о переменах.
Доверие
Когда вы говорите о ресурсах компании, доверие – это первое препятствие. Пока клиенты не доверяют бренду и не поверят его обещаниям, они не будут рисковать своими деньгами. Многие стартапы-финтехи терпят неудачу на этом решающем этапе. Они пытаются убедить людей в том, что у них есть лучшее решение, прежде чем создавать доверие, которое лежит в основе принятия финансовых решений B2B.
Цель
Целенаправленные компании, как правило, показывают результаты в долгосрочной перспективе. В среднем они растут в 3 раза быстрее, чем конкуренты, и отмечают высокую удовлетворенность клиентов и сотрудников.
Бренды, которые ведут себя целенаправленно и опираются на доверие, достигают лояльности, постоянности и актуальности в жизни потребителей.
Особенно в отраслях, где потребители не видят большой разницы между предложениями продуктов, цель может быть существенным решающим фактором. Когда компании выстраивают бизнес и маркетинг в соответствии с тем, что ценят потребители, это меняет ситуацию. Эксперты приводят три вывода из исследований потребителей, которые действительно помогут сдвинуть дело с мертвой точки.
- Как бренды относятся к людям (включая их сотрудников)
- Как они относятся к окружающей среде
- Как они поддерживают сообщества/заинтересованные стороны
Несмотря на то, что B2B-маркетинг финансовых услуг ориентирован на бизнес, никогда не забывайте, что вы рекламируете их реальным людям, которые принимают финансовые решения для своего бизнеса.
Аутентичность
Ничто из вышеперечисленного не будет восприниматься потребителем без аутентичности. Самое худшее, что вы можете сделать, это создать цель в маркетинге, которая не отражает реальность. Индустрия замусорена компаниями, которые на словах служат высшей цели, но не являются подлинными на деле.
Если вы собираетесь провозгласить цель, вам лучше жить ею.
Сегодня люди могут заметить, когда что-то не является подлинным, и не боятся призывать компании к ответственности. С социальными сетями небольшая ошибка может стать большой проблемой.
Стратегии входящего маркетинга для финтех компаний
Каждая из вышеперечисленных стратегий должна стать основой для вашей стратегии входящего маркетинга для B2B финтех. Цель бренда: человечность и подлинность, они должны резонировать во всем вашем контенте. Меньше говорите о том, насколько велики вы, финтех или ваше приложение, и вместо этого сосредоточьтесь на том, как это сделает жизнь перспективного клиента легче, более финансово безопасной или имеет значение для их компании.
Управление клиентским путем
Еще одна ошибка, которую совершают компании, это создание универсального маркетинга. Они проектируют продающую часть контента или контент, который пытается привлечь внимание каждого. Тем не менее, потенциальные клиенты, которые видят входящий маркетинг, находятся на разных этапах своего клиентского пути.
В B2В-маркетинге у начинающего покупателя будут другие вопросы, чем у опытного покупателя, подающего заявку на получение кредита. Кто-то, заинтересованный в инвестировании акций, имеет иное мышление, чем опытный инвестор. То же самое происходит и в B2B маркетинге финансовых услуг. Бизнес, который продается владельцу малого бизнеса, ищущему свой первый кредит, будет искать другую информацию, чем компания из списка Fortune 500, которая ищет средства для еще одного приобретения.
Не создавая входящий маркетинг, который говорит что-то клиенту, не беря во внимание этап клиентского пути, на котором они находятся, вы рискуете оттолкнуть их от себя.
Перспективные клиенты следуют предсказуемым путем по мере того, как они проходят через воронку покупок. Ваша стратегия входящего маркетинга должна формировать их на каждом этапе.
Этап 1: Осведомленность
Клиент начинает со стадии осведомленности в начале клиентского пути. Маркетинговые стратегии финтех должны, в первую очередь, повысить узнаваемость вашего бренда и установить доверие. Доверие имеет решающее значение для того, чтобы дать потенциальным клиентам уверенность, необходимую для ведения бизнеса с вами.
На этапе осознания, ваш входящий маркетинг должен быть сфокусирован на болевых точках и на том, почему перспективные клиенты должны рассматривать ваши варианты.
Этап 2: Вовлечение
На этапе вовлечения ваша работа заключается в просвещении потребителей и демонстрации ценности ваших продуктов и услуг. Здесь вы говорите об услугах и о том, как они решают проблемы потребителей.
Этап 3: Оценка
К тому времени, как перспективные клиенты дойдут до стадии Оценки, потребители уже сформировали мнение о вашей организации. Они начинают изучать вас и ваших конкурентов. На этом этапе важно показать потенциальным потребителям, почему они должны вести бизнес с вами, а не с конкурентами.
Этап 4: Конверсия
По мере того, как перспективные клиенты переходят в фазу конверсии, они становятся покупателями. Входящий маркетинг должен усилить их решение о покупке.
Управление жизненным циклом клиента
Одним из больших преимуществ финансовых компаний перед многими другими отраслями промышленности является то, что они могут привлекать долгосрочных клиентов с большим количеством возможностей для роста или удовлетворения растущих финансовых потребностей. В то время как усилия по внешнему маркетингу сосредоточены на привлечении новых клиентов, не забывайте о том, как входящий маркетинг поможет связаться с клиентами, по мере того, как они созреют.
Вводная ставка или кеш-бэк предложение может заставить их подписаться, но большой плюс – это ценность такого пожизненного клиента. Создавайте контент, учитывающий жизненный цикл клиента. По мере того, как они растут, вы также растете.
Этап 5: Пост-конверсия
Людям нужны разные финансовые решения по мере их “взросления”. Входящий маркетинг способен воспитывать клиентов на протяжении всего жизненного цикла.
Создание и распространение контента
До сих пор мы говорили о важности маркетинга для B2B финтех на протяжении всего пути и жизненного цикла заказчика, а также о том, как развивается B2B-маркетинг для финансовых услуг. Теперь пришло время поговорить о конкретных стратегиях, чтобы донести правильную мысль.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг продолжает оставаться одним из основных орудий. Покупатели B2B теперь отмахиваются от всего, что напоминает о рекламе. Они хотят провести свое исследование, прежде чем связаться с вами.
Типы контента используемого B2B маркетологами
- Сообщения в блоге/корреспондентские статьи
- Электронные рассылки
- Тематические исследования
- Видеозаписи
- Виртуальные события/вебинары
- Инфографика и фотографии
- Электронные книги
- Технический документ
- Руководства
- Живое потоковое видео
- Исследовательские доклады
- Подкасты
Участники рынка B2B, которые добились успеха, объяснили это двумя решающими факторами:
- Предоставление ценности перспективным клиентам и покупателям
- Предоставление свежего контента на их сайтах
Свежий контент помог с SEO и веб-трафиком. Ценный контент помог построить доверие
Распространение контента
Ещё одна ошибка, которую совершают финтех-компании, думая, что их работа заканчивается, когда они создают отличный контент. На самом деле, работа только начинается. Вложение средств в создание ценного контента не приносит пользы, если вы не собираетесь представить его перед покупателями B2B.
Используемые каналы распространения контента маркетологами В2В
Рейтинг по использованию
- Социальные сети
- Электронная почта
- Веб-сайт/блог
- Виртуальные события
- Гостевые сообщения в публикациях третьих лиц
- Гость на подкастах или видеозаписях
- Отношения со СМИ и инфлюенсерами
Когда дело доходит до распространения контента, чтобы охватить нужную аудиторию, важное значение имеет сочетание органичного и платного маркетинга. Для социальных сетей, LinkedIn является предпочтительным каналом для продавцов B2B.
Маркетинг для В2В финтех
В наши дни у покупателей B2B множество вариантов. Они завалены предложениями от компаний, о которых они никогда не слышали, и каждая из этих компаний говорит, что у них есть решение проблемы. Не думайте, что ваш продукт или услуга настолько особенны или уникальны, что они будут сами себя продавать, или что перспективные клиенты увидят разницу между предложениями.
Создавайте контент, который содержит четкую ценность и стимулирует перспективных клиентов на протяжении всего клиентского пути. Захватывайте их бизнес и формируйте их на протяжении всего жизненного цикла клиента. Вот где реальная выгода.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.