Очень много споров по поводу того, сколько новых продуктов запускается каждый год, и сколько терпят неудачи. Некоторые говорят, что процент неудач достигает 90%. Другие утверждают, что он намного ниже. В любом случае, риск неудач высок. Даже крупнейшие бренды и лучшие маркетологи иногда не попадают в цель.
Помните это? New Coke, Crystal Pepsi, Apple Newton, Microsoft Zune, the ESPN Phone – список можно продолжать несколько дней.
Когда вы запускаете новый продукт, сделайте все возможное, чтобы поддержать запуск, создайте контент, который не допустит такого промаха.
Маркетинг для запуска продукта
При подготовке к запуску нового продукта вам стоит оставить достаточно времени для создания контента для запуска продукта и раскрутки. Все должно быть подготовлено, когда придет время запуска. Это будет означать создание стратегического плана, который согласует контент с командой по продажам и маркетингу.
Вам нужен последовательный подход ко всему контенту, который бы поддерживал усилия и обеспечивал понимание на всех уровнях воронки покупок.
Основы маркетинга
Есть несколько основ B2B-маркетинга, которые должны прослеживаться во всем контенте, чтобы запуск продукта был эффективным. Он начинается с трехступенчатого подхода:
- Свяжитесь с B2B покупателями, которые принимают решение.
- Привлекайте внимание своим контентом
- Укрепляйте доверие к продукту и бренду
В2В покупатели не купят то, что вы продаете, если не знают, кто вы и не доверяют вашему бренду. При запуске B2B-маркетингового продукта ваша стратегия будет зависеть от того, является ли это революционное решение или обновление до существующего, а также от того, являетесь ли вы новым или уже существующим брендом. В то время как ваш подход и B2B-маркетинг могут принимать различные формы, основное послание должно быть сфокусировано на двух ключевых фундаментальных особенностях:
- Определите проблему, с которой сталкивается B2B-покупатель.
- Объясните, как ваш продукт решит их проблему
Это довольно простая концепция: найти проблему. Решить проблему. Когда вы покажете людям, как продукт или услуга ослабит их болевые точки, вы привлечете их внимание. Мы будем рады сотрудничать с вами, чтобы согласовать ваши маркетинговые сообщения для предстоящего запуска продукта. Общайтесь с нами в чате, чтобы узнать, как мы можем помочь!
Вот некоторые подходы к вашему контенту, которые вы можете использовать вместе, чтобы привлечь внимание к маркетингу запуска вашего продукта B2B.
Email маркетинг
Запуск нового продукта – это, пожалуй, не лучшее время для отправки первого электронного письма для перспективных клиентов. Прежде чем купить программное обеспечение, они должны знать ваш бренд и уже иметь доверие к вашей компании. Вместо этого, стратегия электронного маркетинга при запуске нового продукта должна быть частью общей стратегии, чтобы обеспечить ценное понимание и релевантный контент для перспективных клиентов.
Многие компании совершают серьезную ошибку, используя электронную почту для вывода на рынок новых продуктов: они забывают об основах. Никто не хочет читать пресс-релиз или электронное письмо, которое является всего лишь сигналом для продаж. На этом этапе потребительского пути вы пытаетесь привлечь их и заставить сделать следующий шаг, что бы это ни было. Обязательно расскажите им, каков следующий шаг и что вы хотите, чтобы они сделали.
Сегментация базы данных также важна. Не каждый клиент находится на одном и том же уровне или будет иметь одинаковую потребность в вашем программном обеспечении. Адаптируйте и доставьте сообщение к вашим лучшим, наиболее перспективным клиентам.
Найдите идеальный профиль клиента для нового продукта, который вы запускаете, и сегментируйте свою базу данных с учетом этого профиля. Полезно ли это новое программное обеспечение компаниям с более чем 100 сотрудниками? Составьте список и отправьте контент о запуске нового продукта компаниям в базе данных, в которых работает более 100 сотрудников. Это всего лишь один (небольшой) пример, чтобы правильно построить сегментацию. Если вы сделаете это в больших масштабах, можете быть уверены, что доставите соответствующий контент вашим контактам для запуска этого продукта.
Посты в блоге
Посты в блоге играют важную роль по нескольким причинам.
- Это поможет управлять поиском, когда люди ищут ваш продукт. Убедитесь, что вы вставляете ключевые слова и фразы, которые покупатели B2B используют при поиске в Интернете.
- Это поощряет взаимодействие. Убедитесь, что вы предоставляете достаточно ценный контент, чтобы люди могли заинтересоваться, и предлагайте им несколько способов узнать больше.
- Он также может выступать в качестве генератора лидов. Убедитесь, что в каждой частичке вашего творнения есть призыв к действию.
Не думайте о блогах как о пресс-релизах. Используйте их, чтобы сначала рассказать “почему”, а затем “что”. Расскажите истории о причине, по которой вы разработали продукт. Если вы протестировали его в дикой природе, покажите пример, который решил реальную проблему клиента. Если это возможно, переходите на личности. Когда вы можете сделать это о людях и о том, как продукт поможет сделать их жизнь лучше, он скорее всего будет иметь резонанс.
Эффективная стратегия заключается в создании обзорного материала, который затем разветвляется на дополнительные элементы контента, которые позволяют глубже погрузиться в конкретные особенности и преимущества.
B2B-покупатели в наши дни проводят много исследований, прежде чем принимать решения о покупке. По мере того, как они проходят свой клиентский путь, вам необходимо создавать контент для каждого этапа, начиная от осведомленности до интереса и от желания к действию (AIDA).
Отзывы
Большая часть продаж в бизнесе связана со снижением рисков. Когда B2B-покупатели видят других клиентов в подобных ситуациях, которые инвестировали в Вашу продукцию и добились успеха, это может помочь снизить риск.
Отзывы предлагают то, что мы называем “социальным доказательством”. Когда мы видим, что такие люди, как мы, используют продукт или осознают выгоду, мы с большей вероятностью принимаем ее.
Вы можете получить отзывы от своих текущих клиентов. Вы можете попросить вашу торговую команду запросить у своих лучших клиентов отзывы или разослать опрос с открытыми вопросами, а затем отметить положительные ответы. Запустив продукт, вы, возможно, захотите провести бета-тестирование нового продукта с несколькими текущими покупателями и попросить их рассказать о преимуществах, которые они нашли.
Вебинары
Вебинары могут быть мощным способом взаимодействия с B2B покупателями. Они лучше всего работают в середине воронки покупки после того, как потенциальные покупатели узнают о вашем бренде и вашем продукте.
Участие в вебинаре – это обязательство для B2B-покупателя. Они уделяют вам своё время, так что вам лучше дать им что-то ценное. Вам стоит удостовериться, что вы не просто пытаетесь продать продукт, приберегите это на другое время. Вебинары должны обучать, информировать и позволять посетителям уйти, с чувством, что они узнали что-то ценное, что может помочь им в их работе. Это поможет утвердить вас как авторитет и породит доверие к вам.
Вебинары обеспечивают более глубокий уровень вовлеченности. Когда вы можете убедить кого-то в том, что это стоит его времени, они заинтересованы.
Видео
Если вы не разрабатываете видеоконтент в рамках стратегии запуска B2B-маркетингового продукта, вы упускаете большую возможность. Вот что говорят маркетологи B2B-маркетинга о видео в 2020 году:
- 85% предприятий используют видео в качестве инструмента маркетинга.
- 92% говорят, что видео – ключевой компонент их маркетинга.
- 88% говорят, что видео приводит к доказанному возврату инвестиций.
Демонстрации продукции, видеоролики с инструкциями и объяснениями помогут всесторонне продемонстрировать ваш продукт. Видеоматериалы могут быть прикреплены в посте вашего блога, распространены в социальных сетях и размещены на вашем сайте.
Социальные сети
Когда мы говорим о социальных сетях, первое, о чем мы обычно думаем, это о Facebook или Instagram. В то время как они могут быть мощными инструментами при сегментации вашей аудитории, LinkedIn является наиболее распространенной социальной сетью, используемой деловыми людьми, когда они проводят свои исследования, прежде чем принять решение о покупке. По данным исследования контент-маркетинга, 82% B2B-маркетологов сообщают, что они добиваются большего успеха на LinkedIn по сравнению с другими социальными каналами.
Не стоит недооценивать силу сильных визуальных эффектов. Изображения улучшают вовлеченность в 2,3 раза, согласно другому исследованию. Изображения, которые показывают, что кто-то взаимодействует с вашим продуктом, например, руки крупным планом, демонстрируют лучшие результаты, чем другие изображения, так как помогают людям визуализировать себя с этим продуктом.
Визуальные изображения, такие как инфографика, диаграммы и графики, помогают рассказать историю визуально и являются более легкими для распространения контента в социальных сетях.
Амбассадоры бренда
Вы можете нанять влиятельных людей и амбассадоров бренда, чтобы помочь продвижению вашего продукта на рынке. Вы также можете использовать своих сотрудников. Подумайте о том, чтобы добавить в электронную почту каждого человека строку с тематическими тегами, которая будет содержать ссылки на контент, связанный с запуском вашего продукта. Попросите сотрудников разместить ссылку на нее в их учетных записях в социальных сетях.
Лучший способ найти авторитетных влиятельных людей в вашей отрасли – это искать их на дискуссионных форумах или искать конкурентов – они тесно сотрудничают с конкретными компаниями? Отслеживайте соответствующие хэштеги в ваших целевых профилях в социальных сетях и посмотрите, с какими постами взаимодействуют больше всего. Эти аккаунты, скорее всего, станут хорошей отправной точкой для поиска инфлюенсеров в вашей сфере деятельности.
Когда вы посылаете информацию амбассадорам вашего бренда, убедитесь, что вы предоставляете контент и изображения, которые облегчают им размещение вашего контента на соответствующих средствах массовой информации.
Создание календаря публикации контента
Большинство успешных B2B-маркетологов используют контентный календарь для управления записями в блогах и другим контентом, чтобы убедиться, что они согласовывают свои усилия по продажам и маркетингу с запуском нового продукта. Вам необходимо определить каждую из этих целей:
- Какой контент вам нужно создать?
- Какова ваша цель для каждого контента?
- Кто является целевой аудиторией?
- Какую форму примет контент?
- Где вы будете распространять свой контент?
После того, как вы ответили на эти вопросы, вы можете наметить свою стратегию развития контента. Вам нужно будет проанализировать свои внутренние ресурсы и решить, нужно ли вам передать разработку контента для запуска продукта на аутсорсинг. Например, вы можете нанять фрилансеров для помощи в создании контента или нанять опытное B2B маркетинговое агентство.
С помощью этой информации вы можете построить график развертывания контента в календаре и работать в обратном направлении, начиная с даты запуска. Построить во времени, чтобы создать, просмотреть и утвердить содержание, чтобы убедиться, что каждый кусок соответствует вашей маркетинговой цели. Затем, убедитесь, что ваши сроки совпадают с датами запуска продукта.
Вы не должны думать о запуске контента вашего продукта как о стратегии “один на один”. Вы должны разработать несколько частей на нескольких платформах и организовать его с течением времени, чтобы вы могли держать его в центре внимания для ваших идеальных клиентов.
Оценивайте всё, что только можно
Не весь контент, который вы разрабатываете, будет работать. Вот почему так важно установить цели до того, как вы начнете создавать. Вам необходимо измерить, какой контент способствует конверсии, будь то подписка на список адресов электронной почты, загрузка официального документа, нажатие на просмотр видео, запрос демо-версии продукта или какая-либо другая цель, имеющая отношение к вашей организации.
Когда вы найдете резонирующий контент, пришло время увеличить его объем. Это может означать дополнительный маркетинг контента, добавление дополнительных каналов распространения для увеличения охвата или расширение тематики.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.