Лидогенерация: все, что вам нужно знать для развития.

Вступление

Привлечение потенциальных клиентов – важный шаг в маркетинговом процессе, но, что более важно, он имеет фундаментальное значение для роста бизнеса.

Фактически, исследования показали, что компании с надежной практикой лидогенерации достигли как минимум на 133 процента больше дохода, чем предприятия, у которых нет хороших методов.

И хотя владельцы бизнеса из больших и малых организаций, а также маркетологи на всех этапах своей карьеры говорят, что они понимают ключевую роль, которую лидогенерация играет в повышении прибыли, они также говорят, что это одна из их самых больших текущих проблем.

В этом руководстве мы рассмотрим ключевые моменты, которые следует учитывать при разработке стратегии лидогенерации. Мы также рассмотрим различные методы привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Мы рассмотрим методы генерации лидов между бизнесом (B2B), исследуем концепцию оценки лидов и обсудим, как измерять и оптимизировать кампании по привлечению лидов.

По сути, мы подготовим вас к использованию лидогенерации для достижения желаемых результатов в маркетинге и бизнесе.

Что такое лидогенерация?

Могут быть тысячи потенциальных клиентов, которые знают о вашем бренде, но пока они не взаимодействуют с вами каким-либо образом, они остаются чужими для вашей компании. Как привлечь таких клиентов и привлечь их внимание, чтобы они сделали себя, а в идеале свои адреса электронной почты или номера телефонов, известными вам? Через лидогенерацию.

Проще говоря, лидогенерация — это процесс превращения незнакомых людей — потенциальных клиентов, которые проявили интерес к тому, что вы предлагаете, – в потенциальных клиентов и запуска их на путь становления клиентом.

В конце концов, если вы не уловили интерес потенциального клиента и не выяснили, как общаться с ним и идентифицировать его, вам не на кого направить свои маркетинговые усилия – никого, кого можно было бы склонить к покупке. Вот почему так важно, чтобы вы хорошо управляли своими методами лидогенерации.

Стратегии лидогенерации: ключевые моменты и эффективный лид-магнит

Если генерация лидов-это процесс преобразования незнакомых людей в лиды, то стратегия генерации лидов относится к подходу, который вы используете для поддержки и оптимизации этого процесса. По сути, это план действий по привлечению и захвату потенциальных клиентов.

Естественно, существует ряд концепций, которые вам необходимо понять, и ряд решений, которые вы должны принять при построении эффективной стратегии лидогенерации. В этом разделе мы рассмотрим ключевые определения и наметим важные факторы, которые необходимо учитывать, прежде чем приступать к реализации конкретной тактики.

Как лидогенерация эволюционировала с цифровой трансформацией

Прежде всего, важно понять, что процесс генерации лидов сегодня выглядит совсем не так, как 40, 30 и даже 20 лет назад. С появлением Интернета способ, которым бренды достигают потенциальных клиентов, резко изменился.

Здесь мы расскажем о некоторых событиях, связанных с цифровой трансформацией, которые повлияли на этот аспект маркетинга. Стоит ознакомиться с этими изменениями, чтобы при необходимости скорректировать свою стратегию и извлечь выгоду из этих возможностей.

Информационная перегрузка и дефицит внимания. С распространением онлайн-каналов потребители теперь завалены информацией. Им пришлось научиться отключать определенные сообщения, и они стали более разборчивыми в отношении потребляемого контента. В результате, брендам приходится работать намного усерднее, чтобы избавиться от шума и привлечь внимание. Теперь важна сильная стратегия лидогенерации.

Из-за обилия информации покупатели сегодня довольно самостоятельны.

Они проводят собственное исследование и активно ищут бренды, которые им нравятся. Если в прошлом компании тратили большую часть своего времени на «поиск» потенциальных клиентов, сегодня компании вкладывают средства в тактику, которая позволяет им «быть найденными» потребителями естественным образом.

Появление новых каналов.

Раньше компании ограничивались тактикой лидогенерации офлайн (подробнее об этом позже). Сегодня, благодаря цифровой трансформации, компании могут использовать все, от блогов и публикаций в Facebook до SEO и рекламы с оплатой за клик (PPC), чтобы привлечь внимание.

Доступ к данным.

Благодаря аналитике теперь мы можем внимательно следить за поведением пользователей и измерять влияние маркетинговой деятельности. Анализ данных дает нам бесценную информацию о потенциальных клиентах и типах сообщений, на которые они лучше всего реагируют. В результате стратегии лидогенерации могут быть менее общими и более персонализированными и в меньшей степени основанными на интуиции, а в большей степени на неопровержимых фактах.

Повышенное внимание к отношениям.

Раньше лидогенерация заключалась в инициировании интереса с целью окончательного закрытия продажи. Теперь клиенты ожидают взаимодействия с брендами. Они хотят двустороннего общения и конструктивного взаимодействия в нескольких точках соприкосновения. Лидогенерация теперь больше связана с установлением долгосрочных отношений с потенциальными клиентами, чем с чем-либо еще.

Подходы к генерации лидов: Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

Одно из первых решений, которое вам нужно будет принять при разработке стратегии лидогенерации, – это то, собираетесь ли вы полагаться на тактику входящего или исходящего маркетинга или их сочетание.

Входящий маркетинг

Цель генерации лидов во входящем маркетинге находится в стадии поиска. Эти усилия опираются на сильное цифровое присутствие.

Входящий маркетинг – это процесс, когда компании органически привлекают потенциальных клиентов, давая им то, что они активно ищут (например, что-то полезное или образовательное). Таким образом организации привлекают внимание, и потенциальный клиент – это тот, кто открывает линии связи.

Примеры: сообщения в блогах, обычные сообщения в социальных сетях, подкасты, электронные письма с подтверждением, оптимизированный контент, видео на YouTube.

Исходящий маркетинг

В отличие от входящего маркетинга, исходящий маркетинг направлен на рассылку сообщений для поиска потенциальных клиентов, где бы они ни находились. В этом случае организация покупает или иным образом привлекает внимание. И коммуникацию инициирует бизнес, а не потенциальный клиент.

Примеры: Холодный обзвон, который влечет за собой звонок потенциальному клиенту, с которым вы ранее не контактировали, является ключевым примером исходящего маркетинга и когда-то был популярной тактикой. Поскольку эта методология основана на установлении контакта с холодными выводами (подробнее об этом ниже), сегодня она в значительной степени утратила свою эффективность. Это означает, что если вы собираетесь использовать эту технику, очень важно, чтобы вы сначала овладели искусством холодных звонков.

Помимо вышеперечисленного, другие примеры исходящего маркетинга включают телевизионную, радио-и печатную рекламу, рекламные щиты, прямую почтовую рассылку и электронные рассылки по спискам покупок.

Исходящий и входящий: прямое сравнение

Оффлайн лидогенерация: почему нельзя пренебрегать этим

При всем упоре на цифровые технологии легко забыть о том, что есть способы привлечь потенциальных клиентов вне сети, в реальном мире. Хотя многие могут попытаться убедить вас в том, что онлайн – это лучший способ, тем не менее, у офлайн-тактики лидогенерации есть свои достоинства. Некоторые из преимуществ этого пути – в дополнение к вашим цифровым усилиям – включают

•  Выход на оффлайн-рынок. В зависимости от идентичности вашего бренда и предложения может быть часть вашего целевого рынка, которая не очень активна в Интернете. Таким образом, эта аудитория будет более восприимчива к тактике офлайн, чем к сообщениям в блогах и рекламе PPC, которую они, скорее всего, никогда не увидят.
• Строить отношения по старинке. Как уже упоминалось ранее, сегодняшние клиенты хотят иметь отношения с брендами, и нет более мощного способа вызвать доверие и укрепить связи, чем взаимодействие лицом к лицу. Вероятно, именно поэтому 51% профессионалов B2B называют торговые выставки и отраслевые мероприятия главным источником потенциальных клиентов.
• Играть там, где меньше беспорядка. С появлением большого колчества маркетологов, работающих в Интернете, все реже приходится сталкиваться с офлайн-технологиями генерации лидов. Если потребители не так переполнены контентом в этой области, дефицит внимания становится менее серьезной проблемой, и они могут быть более восприимчивы к сообщениям.

Примеры оффлайн лидогенерации

Рассмотрим некоторые из следующих нецифровых видов деятельности по генерации лидов:

• Установка стенда на выставке
• Выступление на семинаре или конференции
• Спонсирование мероприятия
• Отправка прямой почты
• Публикация развлекательного или образовательного контента в печатных сми (офлайн-контент-маркетинг)

Генерация лидов, управление лидами и воронка продаж

Лидогенерация-это всего лишь одна часть более широкого процесса, когда люди и компании переходят от незнакомых людей к преданным клиентам. Воронка продаж собой визуализацию этого процесса и показывает различные стадии, через которые проходят потребители на своем пути к покупке. Он призван помочь специалистам по маркетингу и продажам лучше понять, где находятся потенциальные клиенты в этом процессе и какая информация им может понадобиться, чтобы стать клиентами.

Чтобы разработать разумную стратегию лидогенерации, вам необходимо понимать, где именно эта часть процесса вписывается в более широкую картину продаж. Также важно помнить, что маркетинг не останавливается на лидогенерации. После того, как вы захватили лидерство, вам все равно нужно развивать его по воронке продаж.

Давайте посмотрим на традиционную воронку лидов и ее различные компоненты.

Вершина воронки

Осведомленность

Потенциальные клиенты на этом этапе знают о вашем бизнесе (возможно, они видели вашу социальную рекламу или слышали о вас от друга), но они еще никак не связаны с вашим брендом.

Интерес

Потенциальные клиенты занимались деятельностью, которая указывает на интерес к вашему продукту или услуге. Они обменялись некоторой собственной информацией для какого-то предложения и находятся на ранних стадиях исследования.

Лидогенерация-это инструмент сбора информации на вершине воронки. Это происходит на протяжении всей стадии осознания и на пересечении фаз осознания и интереса.

По сути, это процесс превращения простого осознания в активный интерес, который вы каким-то образом улавливаете, чтобы ввести потенциального клиента в свою систему управления лидами. Как это выглядит на практике? Часто посетитель веб-сайта заполняет форму на целевой странице, предоставляя вам свою информацию в обмен на предложение.

Середина воронки

Рассмотрение

Как следует из названия, на этой стадии воронки цели начинают более серьезно рассматривать ваш продукт или услугу. Они предпринимают более целенаправленные попытки сбора информации, но еще не приняли никакого решения о покупке.

Намерение

На этом этапе потенциальный клиент совершил действие, указывающее на то, что он намеревается совершить покупку. То есть они проявили интерес не только к вашему предложению, но и к тому, чтобы сделать его своим (например, они поместили товар в корзину для покупок в Интернете).

Дно воронки

Оценка

Потенциальные клиенты очень близки к покупке, но делают окончательные сравнения с аналогичными продуктами или услугами и оценивают все мелкие детали, чтобы принять решение о покупке.

Покупка

Потенциальный клиент совершает покупку и превращается в покупателя.

Важность развития личности покупателя для эффективного лидогенерации

Прежде чем вы сможете привлечь потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут преобразованы в покупателей, вам нужно иметь четкое представление о том, кого вы пытаетесь привлечь в первую очередь. Другими словами, вам нужно понять, кто ваш идеальный клиент и что мотивирует его покупать. По этой причине создание персон покупателей — основанных на исследованиях представлений о типах клиентов-является критическим ранним этапом при разработке стратегии лидогенерации.

• Выберите наиболее подходящие каналы лидогенерации
• Создавайте контент, который направлен на решение конкретных проблем и, следовательно, может быть оценен
• Персонализируйте обмен сообщениями для разных сегментов аудитории
• Выберите подходящие лид-магниты (см. Описание ниже)
• Определите, какие лиды с большей вероятностью конвертируются – основываясь на их сходстве с целевой аудиторией – и, следовательно, какие перспективы стоит взращивать (подробнее о квалификационных лидах см. Ниже)

Вопросы, которые следует задать себе при создании образа покупателя

• Каков доход и уровень образования нашего целевого клиента?
• Каковы их основные интересы?
• Какие социальные сети они часто посещают?
• Что заставляет их покупать?
• Каковы их самые большие болевые точки?
• Какова их роль в их компании?
• Где они ищут информацию?
• Как они предпочитают общаться?
• Сколько у них полномочий для принятия решений (для B2B)?
• Каковы некоторые из основных проблем в их отрасли (для B2B)?

Ответьте на приведенные выше вопросы, проведя исследование рынка, опрос существующей клиентской базы, проведя фокус-группы и используя аналитику.

В чем разница между холодными лидами, теплыми лидами, квалифицированными маркетологами и квалифицированными продавцами?

До сих пор мы говорили о лидах так, как будто все они равны. Но это просто не так. Некоторые теплее других. Некоторые более квалифицированы, чем другие. Важно понимать разницу и иметь инструменты, чтобы отличить, чтобы не тратить время на потенциальных клиентов, которых не стоит преследовать, или упустить возможность конвертировать перспективных.

В чем разница между холодными лидами, теплыми лидами, квалифицированными маркетологами и квалифицированными продавцами?

Квалифицированные ведущие. Этот тип лидов отвечает ключевым критериям, которые предполагают, что они заслуживают внимания. Они ближе к стадии покупки, чем теплый лидер, они, вероятно, соответствуют вашей персоне покупателя, и они участвуют в показательном действии, например, скачивают брошюру вашей компании. Квалифицированные лиды делятся на две разные категории:

MQL-это лидер, который с большей вероятностью станет клиентом, чем другие, но все еще не совсем готов совершить покупку. Они показали, что восприимчивы к вашим маркетинговым усилиям и взаимодействуют с вашим контентом (возможно, они посетили ваш сайт несколько раз или скачали электронную книгу), но еще не приняли решение о покупке. Эти зацепки требуют дальнейшего развития; однако призыв к продажам может оказаться слишком большим.

Лиды, квалифицированные для продаж (SQL). Лидеры продаж находятся дальше по воронке продаж, чем MQL. Это потенциальные клиенты, которые заявили о своем намерении совершить покупку и поэтому готовы к передаче отделу продаж для преобразования.

Обзор оценки лидов: как ранжировать и квалифицировать лиды

Как вы собираетесь маркировать потенциального клиента как MQL или SQL, чтобы вы могли соответствующим образом ориентироваться? Вы используете рейтинг лидов для квалификации лидов.

При подсчете рейтинга лидов вы назначаете баллы за различные атрибуты и действия, чтобы определить окончательный балл, который указывает на стадию покупки и намерение покупки. Чем выше оценка, тем ближе к конверсии в покупку.

Вы должны решить, какой вес (или ценность в баллах) придать различным качествам и поведению, и вы должны определить порог оценки для продвижения лида в статус MQL или SQL. В более крупных компаниях это требует сотрудничества между отделами маркетинга и продаж. После того, как определения определены, многие компании затем программируют программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов, чтобы назначать баллы и измерять количество потенциальных клиентов по сравнению с эталонными показателями.

По большей части компании определяют баллы на основе

• Демографическая информация. Насколько точно лид соответствует профилю вашего целевого клиента?
• Информация о компании (в случае продажи B2B). Насколько точно лид соответствует профилю вашего целевого клиента B2B?
• Поведение на вашем сайте. Посетил ли лидер ценные страницы? Сколько страниц они просмотрели?
• Взаимодействие по электронной почте. Часто ли ведущий открывает ваши электронные письма? Часто ли они переходят с новостных рассылок на ваш сайт?
• Социальная активность. Лид регулярно лайкает, делится или комментирует ваши сообщения в социальных сетях?

Что такое лид-магнит? 22 эффективных примера

Потенциальные клиенты не собираются просто передавать свою личную информацию. Вы должны предложить им что-то ценное (помимо вашего продукта или услуги), чтобы обмен был справедливым. Эта «ценная вещь» – ваш лид-магнит, названный так потому, что он привлекает потенциальных клиентов, давая им то, что им нужно.

Вообще говоря, хорошие лид-магниты специфичны, доступны и просты в употреблении, они решают определенную проблему или удовлетворяют конкретную потребность, позиционируя вас как идейного лидера в своей области.

Точно так же, как ваша способность захватывать лиды зависит от силы вашего магнита, важно, чтобы вы определили подходящие варианты на ранней стадии разработки стратегии генерации лидов. То, что работает, будет зависеть от личности покупателя, которую вы разработали, и типа предложений, которые потенциальные клиенты, вероятно, сочтут наиболее ценными.

Ниже мы рассмотрим 22 примера.

Полезные лид-магниты

1. Контрольный список
2. Шаблон
3. Стартовый комплект
4. Загружаемый рецепт
5. Календарь
6. Таблица

Образовательные лид-магниты

7. Вебинар
8. Электронная книга
9. Руководство по ресурсам
10. Тематическое исследование
11. Отчет
12. Инфографика
13. Шаблон

Развлекательные лид-магниты

14. Контрольный опрос
15. Видео
16. Тест
17. Обои
18. Игра

Лид-магниты, ориентированные на продукт

19. Бесплатная пробная версия
20. Специальное предложение
21. Купон
22. Бесплатная консультация

Как только вы разберетесь с базовыми вещами, лежащими в основе вашей стратегии генерации лидов, вы будете готовы активизировать процесс генерации лидов.

Это может отличаться для разных компаний и вертикалей, но если вы решите расставить приоритеты в создании потенциальных клиентов в Интернете, вам нужно сначала создать что — то, что обеспечивает ценность для потенциальных клиентов-помимо вашего продуктового предложения. (Вернитесь к разделу лид магнита выше для получения некоторых идей.)

После того, как вы определили свои лид-магниты, используйте эти четыре простых метода, чтобы начать, привлекать и развивать потенциальных клиентов для конверсии.

Создайте отличный веб-сайт для привлечения потенциальных клиентов

Интернет-сайт является эпицентром процесса лидогенерации: 63% потребителей сообщают, что это их предпочтительный порт захода при поиске и взаимодействии с брендом.

Помимо предоставления информации о том, кто вы и что вы предлагаете, этот чрезвычайно важный маркетинговый канал – это место, где вы фиксируете своих потенциальных клиентов с помощью формы для захвата потенциальных клиентов.

Эта форма может быть любой формы и размера, но ее основная цель – собрать контактную информацию потенциальных клиентов в обмен на ваш лид-магнит, чтобы вы могли продолжать продвигать – а в идеале – превращать потенциальных клиентов в покупателей.

Например, вы можете использовать форму захвата потенциальных клиентов для сбора адреса электронной почты в обмен на обновления о специальных предложениях или, возможно, у вас есть полезное загружаемое руководство, к которому пользователи могут получить доступ после заполнения формы, в которой запрашивается их должность, название компании и т. д., адрес электронной почты компании и номер телефона.

Как бы вы ни решили собирать потенциальных клиентов – и независимо от того, какую информацию вы считаете наиболее важной для сбора, важно убедиться, что формы для генерации лидов на вашем веб-сайте оптимизированы и полностью функциональны.

6 способов захвата и генерации лидов с помощью вашего сайта

• Всплывающее окно с формой для лида
• Панель Hello с формой для потенциальных клиентов
• Боковая панель с формой для потенциальных клиентов
• Сообщение в блоге с формой для потенциальных клиентов
• Закрытый контент с формой для потенциальных клиентов
• Традиционная целевая страница с формой для потенциальных клиентов

Как оптимизировать форму лидогенерации

Было время, когда создание и внедрение форм захвата лидов на вашем сайте требовало ноу-хау команды разработчиков, но в наши дни различные сервисы произвели революцию в этом процессе, сделав его легким для любого человека, чтобы создавать и публиковать формы на своем сайте всего за несколько минут.

Устраняя технические трудности, вы действительно можете сосредоточиться на оптимизации своей формы лидогенерации, чтобы получить наилучшие результаты. Вот шесть лучших практик, которые могут помочь вам составить форму захвата лидов, которая преобразует:

• Формы должны состоять из одного столбца с одним вопросом в строке (согласно исследованию отслеживания Google).
• Вставьте форму в верхнюю часть страницы, чтобы пользователям не приходилось прокручивать страницу вниз, чтобы просмотреть или заполнить ее.
• Создайте заголовок, побуждающий читателей к действию.
• Не включайте в форму слишком много полей и не запрашивайте слишком много личной информации. Исследование показало, что коэффициент конверсии увеличивается на 50 процентов, когда количество полей формы уменьшается с четырех до трех.
•  Тщательно выберите цвет кнопки призыва к действию. Исследования обычно показывают, что красный цвет лучше.
• Подумайте дважды, прежде чем спрашивать потенциальных клиентов о телефонном номере; запрос этой информации приводит к самым высоким процентам отказов в форме. Подумайте о том, чтобы сделать это необязательным требованием, если вы хотите собрать эту информацию.

5 шаблонов форм лидогенерации для вашего сайта, которые действительно конвертируют

• Форма для получения бесплатных обновлений по электронной почте
• Форма загрузки официального документа
• Форма регистрации на вебинар
• Форма обратной связи для общего запроса
• Форма реферальной программы

Внимательно подумайте о холодных письмах из купленных или арендованных списков.

Год за годом электронная почта получает признание как канал, который является одновременно лучшим источником потенциальных клиентов и каналом, отвечающим за самых ценных потенциальных клиентов.

Кроме того, как правило, это недорогая тактика, которая не тратит ваш драгоценный маркетинговый бюджет, если вы все сделаете правильно.

И под словом правильный мы имеем в виду, прежде всего, начинать со стратегии, которая может помочь вам составить список контактов для подписки. Дни покупки или аренды списков рассылки у сторонних поставщиков и отправки холодных писем прошли путь динозавров. Не обманывайтесь, думая, что обещание мгновенного пула потенциальных клиентов на 10 000 человек по хорошей цене станет своего рода джек потом.

Когда вы покупаете или арендуете список, вы теряете контроль над качеством контактов в этом списке. Это означает, что вы практически ничего не знаете о том, являются ли адреса электронной почты, которые вы покупаете, активными, прикрепленными к правильной информации или даже законными (в этом случае вы можете нарушить закон о СПАМЕ и рисковать финансово).

Вместо этого потратьте время на мозговой штурм некоторых лид магнитов, которые могут обеспечить потенциальным клиентам серьезную ценность, побудить их подписаться на рассылку новостей, подписаться на получение эксклюзивных рекламных предложений или обменять свою контактную информацию на ценный контент (например, практическое руководство, вебинар с участием лидера в отрасли или книги, в которой тщательно сравниваются предложения услуг).

После того, как вы определили подходящий лид-магнит и собрали ключевые детали, магия электронного маркетинга может продвинуть вашего нового лида дальше по воронке продаж и, в конечном итоге, к конверсии.

Для этого создайте индивидуальные маркетинговые пути для будущих клиентов на основе информации, которую вы о них собрали. Сюда могут входить демографические данные (например, их должность, географический район или доход), или они могут быть основаны на их поведении или действиях (например, щелкнули определенное объявление с оплатой за клик или просмотрели вашу демонстрацию. ).

Каждая успешная маркетинговая кампания по электронной почте должна включать электронные письма, которые максимально персонализированы для вашего потенциального клиента, как с точки зрения содержания того, что они предлагают, так и с точки зрения обмена сообщениями (подумайте о теме, копии электронного письма и языке призыва к действию) .

Более того, вы захотите придумать последовательность и временную шкалу, которые имеют смысл для каждого из ваших сегментов. Это может потребовать некоторых экспериментов, но, постоянно тестируя все, от текста электронного письма до характера того, что вы предлагаете при отправке своего электронного письма, вы сможете оптимизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов и получить возврат инвестиций.

Наконец, если вы действительно хотите масштабировать и реализовать свои усилия, вы можете использовать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы упростить отслеживание потенциальных клиентов, их оценку и поддержку потенциальных клиентов.

Эти инструменты автоматизируют сбор данных и процесс генерации лидов, упрощая сбор ключевой информации о ваших лидах и отправляя им нужные сообщения в нужное время.

Используйте возможности социальных сетей

Социальные сети, такие как Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, – еще одна отличная тактика лидогенерации. Более 66 процентов маркетологов согласны с тем, что всего шесть часов в неделю, потраченные на кампании в социальных сетях, могут иметь огромные преимущества для генерации потенциальных клиентов.

Более того, 76 процентов людей готовы к разговору в социальных сетях; тогда как только 10 процентов лиц, принимающих решения, будут восприимчивы к холодным звонкам.

 Когда дело доходит до захвата лида через социальные сети, есть три основных способа сбора информации от пользователей:

• Создание сообщений, которые отправляют пользователей на целевую страницу с помощью формы захвата лидов и лид-магнита.
• Встраивание форм для захвата потенциальных клиентов в реальный пост в соцсети, на страницу компании или в рекламу .
• Поощрение потенциальных клиентов подписаться на ваш аккаунт в социальной сети

На некоторых платформах, таких как Instagram, еще нет функций для встраивания форм для захвата потенциальных клиентов, но на других, таких как Facebook и LinkedIn, есть несколько различных вариантов встраивания. Мы рассмотрим их более подробно ниже.

Методы лидогенерации B2B

Маркетологи B2B и B2C сталкиваются с одной и той же главной проблемой – поиском высококачественных потенциальных клиентов, которые могут превратиться в клиентов с минимально возможными затратами.

В то же время маркетинг B2B обладает некоторыми уникальными характеристиками, которые отличают его генерацию лидов и последующий процесс выращивания лидов от генерации для предприятий, ориентированных на потребителей. 

Самое очевидное различие заключается в том, что процесс от первоначального контакта до продажи может занять гораздо больше времени, причем большинство B2B-маркетологов тратят по крайней мере один месяц и до года на привлечение потенциальных клиентов до принятия обязательств по продажам, согласно одному недавнему опросу.

Точно так же в продажах B2B обычно участвуют несколько лиц, принимающих решения, иногда до семи, что означает, что ваши усилия по созданию лидов будут иметь более широкий охват, ориентируясь на более обширную коллекцию персон покупателей.

Сбор дополнительной информации в момент генерации лидов имеет решающее значение, потому что последующий маркетинговый процесс должен быть детализирован, с разными материалами и тактиками, подготовленными для каждой конкретной персоны по мере ее прохождения через длительный процесс выращивания лидов.

Подумайте о том, чтобы собрать информацию о размере и типе бизнеса, который представляют потенциальные клиенты, о ценах, которые им кажутся наиболее интересными, а также об их должности.

Поскольку лидеры B2B – это другие предприятия, способы поиска потенциальных клиентов и преобразования их в потенциальных клиентов отличаются от способов генерации лидов B2C. Например, компания, стремящаяся привлечь и конвертировать потенциальных клиентов B2B в продажи, скорее всего, добьется большего успеха, сосредоточив внимание на таких местах, как торговые выставки и отраслевые конференции, а не на прямой почтовой рассылке или потребительской рекламе – методы, которые могут быть в упадке, но все еще имеют свое место Маркетинг B2C.

Наконец, лидогенерация B2C отличается от своего аналога тем, что она часто фокусируется на создании добавленной стоимости или улучшении взаимодействия с брендом, например, путем проведения викторины, посвященной вашему продукту, через популярный потребительский веб-сайт. Напротив, лидогенерация B2B, вероятно, будет менее ориентирована на развлечения и эмоциональна в своих призывах, а более насыщена информацией и посвящена доказательству возврата инвестиций.

Лучшие каналы лидогенерации B2B

Согласно данным исследователей, специалисты по маркетингу B2B сообщают, что они добиваются большего успеха с публикациями и статьями в блогах, вебинарами, официальными документами, брендированным цифровым контентом, видео и изображениями.

И наоборот, личные семинары и тренинги, которые когда-то считались высокоэффективными, кажутся менее популярными и менее эффективными среди сегодняшних занятых лиц, принимающих решения, и покупателей.

Маркетологи B2B также сообщают, что наиболее распространенными каналами поиска потенциальных клиентов являются электронная почта, поиск и цифровой контент. Более 50 процентов маркетологов B2B называют электронную почту наиболее распространенным источником потенциальных клиентов, а также каналом с наиболее эффективной и действенной окупаемостью инвестиций, наиболее надежным источником привлечения и поддержки потенциальных клиентов и наиболее эффективным методом конверсии из потенциальных клиентов. продавать.

Генерация спроса и лидогенерация для B2B

Еще один жизненно важный компонент успешной стратегии лидогенерации B2B – подход к формированию сильного спроса.

Формирование спроса – это процесс повышения осведомленности и создания долгосрочного взаимодействия между потенциальными клиентами / клиентами и вашим брендом. Хотя маркетологи могут ошибочно использовать этот термин как синоним лидогенерации, лидогенерация является одним из многих видов деятельности, подпадающих под действие концепции формирования спроса.

Другие элементы маркетинга, которые являются частью формирования спроса, включают захват спроса, процесс продвижения существующего спроса в вашем секторе к вашему бренду и ускорение конвейера.

Думайте об этом как о том, как ваша маркетинговая команда — или вы — будете направлять вашего потенциального клиента через его весь  путь взаимодействия с вашим брендом.

Генерация спроса-это маркетинг, который фокусируется на формировании значимого взаимодействия для потенциальных клиентов. Он передает полезность и ценность вашего бренда, способствует повышению уровня доверия и уверенности с вершины воронки через переход к продажам и даже ведет к будущему взаимодействию с клиентами, позволяя им стать чемпионами вашего бренда через акции в социальных сетях, обзоры продуктов, поддержку и многое другое.

Лидогенерация-это один из аспектов формирования спроса, обычно сосредоточенный в верхней части воронки, в критической точке, где целевой аудиторией начинает делиться информация, которую маркетинг, а затем и продажи могут использовать для усиления взаимодействия между потенциальным лидером и вашим брендом.

Когда дело доходит до генерации лидов, наиболее важным фактором, который нужно отслеживать, является коэффициент конверсии, который дает вам представление о скорости, с которой люди выполняют задачу на вашем веб-сайте (например, заполняют форму для лида).

Это даст вам некоторое представление о том, какие из ваших страниц наиболее успешны в привлечении потенциальных клиентов, а какие нуждаются в улучшении. Как только вы поймете цифры, вы сможете принимать сильные решения на основе данных – например, создавать больше страниц, подобных тем, которые являются успешными, или применять те же методы, которые были успешными на эффективных страницах, к страницам с низкой производительностью.

Как и в случае со всеми маркетинговыми усилиями, измерение ваших усилий и их постоянное совершенствование является ключом к успеху.

Рост маркетинга отношений: Поддержание хорошей коммуникации с потенциальными клиентами после покупки

Вовлеченные клиенты становятся постоянными клиентами. Они восхваляют компании и привлекают новых клиентов с помощью рекламы. По этой причине очень важно, чтобы вы не тратили свое время на привлечение потенциальных клиентов и усилия по конверсии, чтобы просто забыть о покупателях после того, как они совершили покупку. Вам необходимо внедрить практику, чтобы повысить жизненную ценность для потребителей и поддерживать хорошее общение с существующими клиентами.

Признание важности долгосрочного взаимодействия с потенциальными клиентами привело к развитию маркетинга взаимоотношений, в котором основное внимание уделяется удовлетворенности и удержанию клиентов. Это также вдохновило на расширение первоначальной воронки маркетинга-продаж, чтобы включить четыре новых этапа после покупки, как описано ниже.

Маркетинговая воронка после покупки

Принятие

Клиенты только что сделали покупку и начинают использовать ее. На этом этапе очень важно, чтобы вы, как бренд, поддерживали принятие ими вашего продукта или услуги и оптимизировали их первый опыт работы с ними.

Удержание

На этом этапе бренд идеально закрепляет хорошие отношения с покупателем. Чтобы побудить потенциальных клиентов оставаться с вами, вам нужно будет предлагать им постоянную помощь и предоставлять им ценные инструменты и контент, которые помогут им получить максимальную отдачу от покупки и общения с вами.

Расширение

Если вы успешно удержали клиента, вы достигнете этой стадии, когда он будет открыт для покупки дополнений, обновлений или дополнительных продуктов, и вы сможете успешно перепродавать их.

Пропаганда

С этого момента клиенты становятся лояльными послами бренда. Они продвигают ваш бренд из уст в уста и тем самым привлекают для вас новых потенциальных клиентов. Таким образом, продвижение бренда само по себе является тактикой лидогенерации.

8 способов поддерживать связь с лидами и превращать клиентов из последователей в адвокатов бренда

1. Предоставьте инструменты, ресурсы и руководства для адаптации, чтобы помочь клиентам получить максимальную отдачу от вашего предложения.
2. Предлагайте превосходное обслуживание клиентов и надежную поддержку, особенно на этапе внедрения.
3. Покажите, что вы искренне заботитесь о своих отношениях с клиентами, запрашивая отзывы. Примите образ мышления «помощь», прислушивайтесь к потребностям потребителей и предлагайте решения.
4. Используйте сегментированный электронный маркетинг, чтобы постоянно доставлять ценный контент, ориентированный на потребности и проблемы после покупки. Персонализируйте охват, исследуя поведение покупателей и демографические данные.
5. Разговаривайте с клиентами. Поощряйте двустороннее общение и стремитесь помогать, а не продавать.
6. Используйте живые чаты и приложения для обмена сообщениями, чтобы привлекать клиентов в режиме реального времени.
7. Настройте программу лояльности, чтобы вознаграждать существующих клиентов за постоянное взаимодействие с вашим бизнесом.
8. Вознаграждайте клиентов за рефералы и приглашайте или иным образом поощряйте их публиковать пользовательский контент и отзывы на надежных платформах.

Зачем беспокоиться о лидогенерации? Конверсия с отслеживанием

Как только вы начнете генерировать потенциальных клиентов, вы должны начать их анализировать на различных этапах процесса формирования потенциальных клиентов от маркетинга до продаж, чтобы расставить приоритеты, более эффективно оценивать успех ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и, в конечном итоге, оптимизировать свои кампании для повышения эффективности более эффективно.

Есть два основных подхода к отслеживанию лидов: объем и качество.

Первый подход – измерить объем потенциальных клиентов, которые вы приобретаете на каждом этапе своей маркетинговой стратегии. Это подскажет вам, где вы испытываете спад, где вам может потребоваться улучшить взаимодействие или нужно ли подумать о расширении ваших усилий, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов на самых ранних этапах воронки. Вы также можете измерить общее количество лидов и количество лидов на канал, а также коэффициент конверсии (успешный захват лидов) на канал.

Каждый канал будет иметь разные метрики, которые вы захотите изучить: например, чтобы отточить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте, вам нужно будет измерить скорость доставки, процент открываемости (тех, кто открыл ваше письмо), количество отказов от подписки и CTR для ссылок, содержащихся в вашем электронном письме. Оптимизация для этих элементов может в конечном итоге помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов.

Точно так же для контент-маркетинга вы можете измерить количество посетителей определенной страницы, количество кликов по призыву к действию на этой странице, рейтинг кликов и коэффициент конверсии. Еще один способ измерить эффективность вашего контент-маркетинга – это измерить количество времени, которое посетители проводят на вашем сайте, и рассчитать коэффициент времени до конверсии.

Количество клиентов может быть очень важным для моделей продаж B2C с большими объемами, но большое количество потенциальных клиентов не обязательно означает эффективную рентабельность инвестиций для многих продуктов B2B или небольших объемов и дорогостоящих B2C. Для этих предприятий критически важны меньшие объемы, но высокое качество потенциальных клиентов, и не менее важно разработать эффективные показатели для анализа качества клиентов.

Чтобы измерить качество лида, которое более точно отражает вероятность того, что лид станет клиентом, выберите ряд ключевых показателей эффективности (KPI). Оценка качества потенциальных клиентов позволяет вам расставить приоритеты в маркетинге и продажах на основе потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Показатели качества лида включают:

• Демографическая информация. Вы можете попросить об этом на различных этапах вашей маркетинговой стратегии в обмен на дополнительную ценную информацию, такую как вебинары. Получив эту информацию, вы можете искать демографическую информацию, которая, как правило, имеет общие черты с вашими преобразованными лидами, например местоположение, и назначать соответствующие значения.
• Социальная активность. Вы измеряете это по тому, что лиды говорят о вашем бренде в социальных сетях и делятся ли они вашим контентом.
• Назначьте баллы лиду в зависимости от того, насколько точно клиент соответствует профилю вашего целевого клиента: например, живет ли он или находится в определенной географической зоне, достаточно ли велик бизнес, чтобы извлечь выгоду из вашего продукта или услуги, или если он имеет достаточно высокий объем продаж, чтобы позволить себе ваш продукт.
• Интерес. Измерьте интерес, отслеживая загрузку, готовность предоставить больше информации в обмен на дальнейшее взаимодействие с контентом или отправку запросов на продукт.

Когда дело доходит до отслеживания качества лидов, оценка потенциальных клиентов (см. Ниже) является первым делом. Присваивая категории и рейтинги лидам в начале процесса генерации лидов и продолжая уточнять эти данные по мере того, как эти лиды продвигаются по воронке к окончательной продаже, вы можете усовершенствовать процессы выращивания лидов.

Принятие подхода к анализу потенциальных клиентов поможет вам определить стоимость конверсии с точки зрения ресурсов и инвестиций, а также то, сколько времени сотрудники тратят на каждого лида. По этой причине некоторые компании измеряют затраты на конверсию, отслеживая потенциальных клиентов от первого до последнего клика, либо по времени между каждым кликом, либо по количеству кликов или шагов между каждым этапом.

Оценка лидов и сегментация аудитории

Оценка лидов-это практика присвоения числовых значений лидам с использованием шкалы от “просто заинтересованных” до “готовых совершить покупку” с целью определения целевого показателя, который укажет, когда лиду необходимо перейти от маркетинга к продажам.

Важно, чтобы продажи и маркетинг использовали одни и те же показатели для оценки потенциальных клиентов. Продажи и маркетинг также должны договориться о том, когда и как проводить измерения, чтобы присвоить баллы. Вы также можете отслеживать затраты на лид и другие аспекты генерации лидов, чтобы более эффективно распределять ресурсы и вносить необходимые корректировки и улучшения.

Программное обеспечение для оценки лидов может автоматизировать анализ лидов. Эти инструменты можно классифицировать несколькими способами:

• Системы автоматизации оценки потенциальных клиентов на основе правил присваивают лидам числовые оценки на основе определенных согласованных действий, например, сколько страниц с ценным контентом посещает потенциальный клиент.
• Системы прогнозной оценки потенциальных клиентов используют прогнозное моделирование и сложные алгоритмы для прогнозирования поведения потенциальных клиентов и соответствующего присвоения баллов.

Любая система скоринга может использоваться для определения приоритетов для контактов по продажам. Многие комплексные системы управления взаимоотношениями с клиентами имеют встроенные высоко оцененные приложения для оценки потенциальных клиентов. Другой вариант – использовать отдельное решение для оценки потенциальных клиентов.

Сегментация лидов или аудитории – это еще один способ категоризации и оценки потенциальных клиентов. Вместо присвоения лидам числового значения на основе показателей их поведения, сегментация классифицирует лиды на основе демографической информации, такой как название должности, географическое положение и отрасль.

A / B-тестирование и другие формы анализа лидов

Тестирование – это еще один способ применения аналитической основы для корректировки и улучшения процессов генерации лидов и воспитания. A / B-тестирование включает в себя изменение одного аспекта лид-магнита, например заголовка на целевой странице, отправку одной версии случайным образом одной половине вашей аудитории, а другую версию – другой половине, а затем анализ конверсии для определения доли потенциальных клиентов. чтобы определить, какая версия наиболее эффективна.

Покупка и продажа лидов

Как и все, что имеет ценность, потенциальных клиентов можно покупать и продавать. Однако то, что вы можете покупать потенциальных клиентов, не означает, что вы должны это делать.

Плюсы и минусы покупки лидов

Верно, что покупка потенциальных клиентов может сэкономить время и деньги на вершине воронки. Но как узнать, что у этих потенциальных клиентов будет интерес к продукту, который вы продаете? Даже если лиду могут потребоваться услуги, которые вы предоставляете, вам все равно придется инвестировать в оставшуюся часть цикла от маркетинга до продаж. Другими словами, вы можете сэкономить часть затрат на инвестиции в конверсию лидов, но большая часть все равно останется.

Тем не менее, покупка потенциальных клиентов может иметь смысл, если

• Вы – стартап, и у вас не было времени нанять и обучить надежную команду по маркетингу и продажам.
• Вы организация, состоящая из одного или нескольких человек
• У вас возникли проблемы с привлечением трафика на вашу платформу цифрового маркетинга, или ваш трафик остановился

Однако для большинства средних и крупных организаций приобретение потенциальных клиентов, как правило, не рекомендуется по следующим причинам:

• Покупаемые потенциальные клиенты приходят из источников, которые не соответствуют вашему контенту; поэтому, когда вы связываетесь с этими потенциальными клиентами, вы прерываете их, а не следите за проявленным интересом.
• Когда вы связываетесь с приобретенными лидами, они могут почувствовать себя обманутыми или даже преданными организацией, которая передала вам их данные.
• Возможно, вам придется потрудиться, чтобы превратить негативное впечатление в доброжелательность.
• Приобретенные лиды могут пометить вас как спам, и тогда все ваши сообщения будут отфильтрованы.
• Если достаточное количество пользователей отметит ваши маркетинговые усилия как “спам”, вы рискуете попасть в “черный список” поставщиков электронной почты, и ваша репутация IP может пострадать.
• В конечном итоге вы заплатите больше, чем заплатили бы за собственные лиды.

Продажа лидов

Есть ряд причин, по которым вы можете захотеть продать потенциальных клиентов. Лиды – это измеримый товар, актив любой компании, который стоит использовать в определенных ситуациях. Если у вас есть время и ресурсы для продажи потенциальных клиентов, и вы не можете конвертировать их самостоятельно, то нет причин оставлять деньги на столе.

Ниже приведены несколько сценариев, когда имеет смысл потратить время на изучение того, как продавать лиды:

• Вы накопили ряд потенциальных клиентов, которые не имеют смысла для вашей бизнес-модели, но, тем не менее, являются проверенными, квалифицированными лидами, которые могут быть полезны для кого-то из другого сектора с другим продуктом.
• Вы планируете закрыть свой бизнес, но у вас все еще есть много потенциальных клиентов, подходящих для маркетинга или продаж.
• Вы заинтересованы в открытии бизнеса, но не заинтересованы в создании продукта или предоставлении услуги. В этом случае вы можете подумать о том, чтобы заняться поиском и проверкой потенциальных клиентов, бизнес-моделью, которая не требует больших вложений в запуск и не требует затрат на производство, упаковку или доставку.

С другой стороны, продажа потенциальных клиентов отнимает время, ресурсы и внимание от продажи вашего основного продукта или услуги. Вот несколько причин дважды подумать, прежде чем вы решите продать лиды:

• Возможно, вы продаете лиды, которые считаете слишком трудными для преобразования, прежде чем осознаете их ценность для вашего бизнеса.
• У вас может не быть особого контроля над тем, кому вы продаете свои лиды, а продукт или услуга могут не представлять интереса для полученного вами лида, тем самым нанося ущерб вашей репутации.

Если вы начинаете бизнес, который сосредоточен исключительно на лидогенерации, вам может потребоваться некоторое время, чтобы набрать обороты, и вы можете не заработать достаточно денег, чтобы компенсировать это время – в виде упущенного дохода, который представляет собой время – вы » снова вкладываете в свои новые усилия.

Как продавать лиды

После того, как вы взвесили все за и против и решили, что хотите попробовать продавать потенциальных клиентов, пора создать процесс для сбора, классификации и оценки потенциальных клиентов. Когда вы оцениваете потенциальных клиентов, имейте в виду, что лиды, которые добровольно присоединились к вашим потокам контента и по пути предоставили контактную информацию, стоят больше, чем лиды, которые вы приобрели или собрали из списков.

Формы соответствия GDPR и согласия клиентов

Общий регламент Европейского Союза о защите данных (GDPR) вступил в силу в 2018 году. Разработанный для защиты конфиденциальности потребителей, он применяется к любой организации, которая продает или продает товары или услуги гражданам стран ЕС, а также к тем, которые обладают данными об этих гражданах.

GDPR требует, чтобы компании получали частое и четкое согласие перед сбором персональных данных о потенциальных клиентах. Кроме того, если клиенты или потенциальные клиенты просят удалить их данные из списков потенциальных клиентов и баз данных, компании должны соблюдать положения GDPR о «праве на забвение».

Если ваша компания нарушает GDPR, вы можете быть оштрафованы на сумму до 4 процентов от общего дохода или 20 миллионов евро, в зависимости от того, что больше (если применяется максимальный штраф). Если вы планируете покупать потенциальных клиентов у компаний, ведущих бизнес в ЕС, убедитесь, что они соблюдают GDPR.

И наоборот, если вы рассматриваете возможность продажи потенциальных клиентов, проясните эту возможность при сборе информации от потенциальных клиентов, а если вы этого не сделали, вы должны знать, что GDPR может повлиять на вашу способность продавать потенциальных клиентов; вам может потребоваться связаться с пользователями, которые сознательно или пассивно предоставили информацию посредством сбора данных, и предупредить их о том, что вы можете делиться своими данными с внешними организациями в будущем.

Учитывая сложность нового регулирования, а также растущую озабоченность по поводу конфиденциальности пользователей, имеет смысл рассмотреть возможность пересмотра вашей политики конфиденциальности и условий использования, чтобы убедиться, что вы соблюдаете GDPR. Вы также можете получить консультацию у адвоката, знакомого с международными законами о конфиденциальности.