Когда вы оцениваете маркетинговую стратегию B2B-контента, помните об основных принципах в базисе. Это требует выполнения предварительной работы для эффективного создания контента, который сдвинет дело с мертвой точки. Слишком многое поставлено на карту, чтобы просто ткнуть пальцем в небо и посмотреть, что же из этого выйдет. Давайте начнем с того, что ответим на несколько вопросов. Ваш бизнес:
- Имеет документированную стратегию контент-маркетинга?
- Использует сложную и организованную стратегию контент-маркетинга?
- Использует календарь публикаций или календарь контент-маркетинга?
- Измеряет производительность контент-маркетинга в сравнении с целями?
- Формирует перспективных клиентов по ходу клиентского пути ?
- Постоянно генерирует лиды одобренные отделом продаж на основе контент-маркетинга?
Самые успешные B2B-маркетологи отвечают “да” на каждый из вопросов.
Стратегия контента В2В
При разработке стратегии контента B2B, используйте основы, которые вам нужно освоить для оптимизации усилий.
Карта клиентского путти
Карты клиентского пути отслеживают путь, который покупатели проходят по пути принятия решения о покупке. Карта клиентского пути будет следовать этому путешествию и проиллюстрирует точки соприкосновения потенциальных B2B-покупателей с вашим брендом.
Подумайте о различных сценариях, когда потенциальный покупатель может столкнуться с брендом (или вашими конкурентами). Что они ищут и куда идут, когда хотят:
- Изучить проблему, с которой они сталкиваются?
- Открыть для себя потенциальные решения проблемы?
- Определить правильное решение и поставщика?
- Принять решение о покупке?
Эта карта клиентского пути поможет определить тип контента, который нужно создать, и то, как вам нужно формировать B2B покупателей во время этого путешествия. На каждом этапе вы захотите определить болевые точки, какие перспективы вы пытаетесь достичь, и вашу цель.
Например, если вы продаете автоматизированную систему напоминания пациентам об их визитах, вы будете разрабатывать различный контент на каждом этапе, все это покажет, что вы понимаете их проблему (пациенты не появляются на визитах), чего они пытаются достичь (никаких показов), и вашу цель (провести их через клиентский путь).
Образ клиента
Когда вы разрабатываете образ клиента, вы пытаетесь объединить клиентов в прототип идеального B2B покупателя. К ним относятся такие показатели, как возраст, пол, уровень образования и уровень внутри организации. Вы также захотите включить тип атрибутов, которые использовали при квалификации потенциальных покупателей. Например, перспективному клиенту необходимо иметь :
- Потребность в вашем продукте или услуге
- Играть значительную роль в процессе покупки
- Возможность покупки
Поскольку большая часть эффективной стратегии контент-маркетинга B2B будет вращаться вокруг демонстрации того, как вы можете решать проблемы клиентов, полезно нарисовать картину того, что побуждает покупателей действовать. Персонажи вашего покупателя должны подчеркивать текущие бизнес-задачи, болевые точки, страхи и риски.
Создание образа покупателя поможет вам сформировать усилия по контент-маркетингу B2B.
Анализ Рынка
Проведите всесторонний анализ отрасли, рынка и маркетинговых усилий конкурентов. Что находит отклик, а что – нет?
- Определите наиболее успешные кампании ваших конкурентов.
- Определите ключевые маркетинговые каналы
- Выявите источники информации, которые вовлекают образ клиента.
- Определите общий повествовательный и взаимный язык, который резонирует с целевой аудиторией в рамках маркетинговых активов конкурента.
- Проверьте маркетинговые исследования и другие материалы в вашей отрасли посредством активного изучения кампаний конкурентов.
Вам также стоит глубоко погрузиться в то, что успешно генерирует лиды в текущей маркетинговой стратегии, а также посмотреть, что лучше оставить позади.
Создание контента
Стратегия B2B-контента заключается в создании контента, который создает лиды – и лиды одобренные отделом продаж. В то время как конечной целью является преобразование B2B-перспективных клиентов в покупателей, они являются промежуточными шагами на этом пути. Редко когда B2B-покупатели идут от своих первых попыток поиска чего-то к покупке до какой-либо значительной покупки, если только она не находится в кризисной стадии.
С помощью карты клиентского пути, образа клиента и анализа рынка, определите области, в которых необходимо создать контент, соответствующий намерениям покупателя. Сопоставьте контент с нужным человеком в конкретный момент клиентского пути.
Вот 10 шагов по максимизации создания контента
- Проведите инвентаризацию того, что уже есть, и проанализируйте эффективность.
- Перечислите, что вам нужно создать
- Решите, какой тип контента создавать
- Создайте редакционный календарь
- Выявите и распределите ресурсы (внутренние и внешние).
- Создайте рабочий поток с контентом
- Создайте контент
- Распространяйте и продавайте контент
- Измерьте ваши результаты
- Исследуйте, что лучше всего работает, и делайте больше.
Также важно решить, как оптимизировать ваш контент. Например, запись в блоге может также содержать видео, инфографику или гостевую запись на сайте. Это может быть часть загружаемой электронной книги или рецензия на продукт, которая расширяет тему. Это максимизирует экспозицию и создаст точки соприкосновения с клиентами, одновременно максимизируя ваши усилия.
Создание лидов
Одна из основных вещей, которую вы пытаетесь сделать с контент-маркетингом, это создание лидов для отдела продаж. Это означает, что вы представляете нужный элемент на нужном этапе клиентского пути.
Более двух третей компаний используют ту или иную форму автоматизации маркетинга. Оптимизация работы с ведущими специалистами необходима для создания эффективного конвейера от контент-маркетинга к отделам по продажам и маркетингу.
Основной посыл бренда
Контент-маркетинг играет значительную роль в формировании доверия к бренду и уверенности покупателей B2B в том, что они могут инвестировать в ваши продукты или решения. Если это будет сделано эффективно, он вплетает в содержимое основной посыл вашего бренда и историю бренда.
Контент-маркетинг может укрепить бренд. Например, перспективные клиенты B2B, которые рассматривают ваш бренд как место, куда можно обратиться за экспертными рекомендациями, учебными пособиями или идеями, будут намного легче конвертироваться в покупателей.
Посыл бренда должен включать в себя все, что вы создаете, будь то контент-маркетинг, платная реклама, рекламные брошюры или личное общение. Это один из самых важных посылов, которые вы будете передавать.
Оценка
Не все, что вы делаете, работает. Важно установить ключевые показатели эффективности (KPI) для вашей общей маркетинговой стратегии B2B-контента и его отдельных частей. Когда вы найдете то, что работает, делайте больше. Оцените то, что не работает. Определите, будут ли изменения к лучшему или лучше отпустить то, что не работает, и перенаправить ресурсы.
Это особенно верно для любой из оплачиваемых рекламных акций, таких как реклама в социальных сетях или кампании “плата за клик”. Постоянно тестируйте, подстраивайте и оптимизирйуте свои усилия.
Вот почему так важно установить эти цели, когда вы разрабатываете контент.
Промоушн и синдикация контента
Оптимизируйте контент под правильные ключевые слова, которые будут привлекательны для клиента.
Размещение его в своем блоге это здорово, но вам также потребуется рекламная стратегия, чтобы подтолкнуть людей к вашему контенту. Придумать каналы для продвижения продуктов или услуг может оказаться непростой задачей.
Воспользуйтесь бесплатными рекламными ресурсами, такими как оптимизация социальных сетей, имейл маркетинг для текущей клиентской базы, информационные бюллетени и другие маркетинговые стратегии. В то же время подумайте о том, какую сумму вы собираетесь потратить на поддержку своего контент-маркетинга, чтобы привлечь к нему целевых клиентов.
Экспертное руководство
70% маркетологов сегодня активно инвестируют в контент-маркетинг. 78% компаний имеют в штате команды специалистов по контент-маркетингу. Многие из ваших конкурентов хорошо вооружены и хорошо финансируются. Когда вы пытаетесь эффективно конкурировать, вам может понадобиться помощь – даже если у вас есть сильная внутренняя маркетинговая команда.
Как выбрать правильное маркетинговое агентство для контента В2В
Правильно подобранное маркетинговое агентство B2B поможет разобраться в проблемах, конкурентах и динамике развития вашей отрасли. Они могут создать индивидуальный план для работы в качестве расширения маркетинговой команды для достижения целей.
Они поймут не только важность показателей, но и то, что в конечном итоге речь не идет о расценках за клики, загрузке книги или сборе адресов электронной почты. Это всего лишь шаги на пути к созданию квалифицированных лидов и закрытию сделок.
Маркетинговая стратегия В2В: овладейте основами
Создание эффективного B2B-контент-маркетинга означает владение основами. Правильно сделав это, он может расширить представление о бренде для целевых клиентов, укрепить и развить близость к бренду и доверие к нему, а также способствует привлечению квалифицированных лидов и продаж.
Согласно недавнему опросу некоторых наиболее успешных B2B-контент-маркетологов отрасли, вот 10 вещей, которые контент-маркетинг может сделать для вашего бизнеса:
- Создать узнаваемость бренда
- Обучить аудиторию
- Укрепить доверие и репутацию
- Генерировать спрос и лиды
- Выстроить лояльность с существующими клиентами
- Формировать лиды
- Управлять взаимодействием
- Сгенерировать продажи и выручку
- Построить абонентскую базу
- Поддержать запуск продуктов
Все начинается с освоения основ.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.
[activecampaign form=8 css=1]