Когда дело доходит до B2B, стратегия исходящего маркетинга является важным элементом успешного бизнес-плана. Хорошо продуманный и реализованный, он поможет компании генерировать больше потенциальных клиентов, заключать сделки и, как следствие, получить прибыль.
Что нового в стратегии исходящего маркетинга B2B?
- Прежде всего, это таргетинг. Интернет и современное программное обеспечение позволяют эффективно работать с большими базами данных и сегментировать лиды по множеству критериев. В результате вы можете избегать потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса.
- Сегодня компании обслуживают своих клиентов, обучая их и решая их проблемы. Большинство бизнес-процессов слишком сложны и быстро меняются. За всем уследить невозможно и ненужно. Будьте одним из лучших в своей области, и вы будете очень ценны для клиентов.
- Из-за сегодняшней сегментации предложение должно быть очень индивидуализированным. Это означает, что вы можете создать персонализированное сообщение, чтобы привлечь внимание качественных лидов, указав имена и предложив решение проблем, с которыми они могут столкнуться. Более того, вы даже можете адаптировать свой продукт или услугу к потребностям вашего клиента.
Реализация этих принципов без современного программного обеспечения была бы невозможна. Это позволяет автоматизировать действия сотрудников. Вот почему мы предлагаем, чтобы ваша стратегия исходящего маркетинга включала приобретение этого инструмента.
Ничего не произойдет, пока не будет сделана продажа
Вашей конечной целью всегда будут деньги, которые потенциальный клиент может дать компании за конкретный продукт или услугу. Из этого принципа можно сделать несколько выводов:
- Стратегия исходящего маркетинга ни в коем случае не должна быть автотелической (например, генерировать потенциальных клиентов ради привлечения потенциальных клиентов). Напротив, необходимо обеспечивать всесторонний анализ и предлагать эффективные и повторяемые способы заключения сделок.
- Основная задача – работать в соответствии с продажами, чего, к сожалению, во многих компаниях нет.
Некоторые принципы остались неизменными:
- Какой у вас продукт и чем он выделяется на рынке?
- Кто ваши потенциальные клиенты и в чем они нуждаются?
- Как вы привлечете их внимание ?
Эти принципы составляют основные компоненты стратегии внешнего маркетинга B2B.
Давайте более подробно рассмотрим каждый элемент.
1. Ваш продукт не существует в пустоте по небольшой причине или цели:
а. У него особая среда, то есть рынок.
б. Он решает конкретную проблему. Иначе он бесполезен.
Окружение вашего продукта всегда будет враждебным. Другие компании с аналогичными продуктами будут беспощадно конкурировать за клиентов. Однако ценность продукта и подход будут вашей главной силой в этой войне.
2. Потенциальными покупателями будут те, кому нужен ваш товар:
а. У них будет представитель, принимающий решения, с которым вам нужно связаться.
б. У них будет болевая точка и стремления к выгоде, которую может решить ваш продукт.
Человек, принимающий решение, не будет охотно тратить деньги на продукт. Он проанализирует и оценит его. Более того, покупатели не всегда поймут, что у них есть проблема, если вы не подчеркнете ее. Их болевая точка делает ваш продукт ценным.
3. Очевидно, что ваша общая маркетинговая стратегия детально описывает как продукт, так и клиентов. Outbound – это то, как вы привлекаете внимание потенциальных покупателей к своей компании:
а. Вам понадобится сообщение, которое укажет на болевые точки клиентов, а также объяснит ценность продукта.
б. Вы захотите использовать каналы, которые подходят для вашего рынка и позволят вам связаться с лицами, принимающими решения.
Подводя итог, при построении стратегии исходящего маркетинга нужно в первую очередь сосредоточиться на том, как установить контакт, привлечь внимание и убедить компанию стать вашим клиентом. Хорошая новость в том, что вам не нужно ничего придумывать, но вы все же должны быть актуальными. В конце концов, другие компании уже сделали большую часть работы за вас. Вам нужно только собрать их лучшие практики и адаптировать их к вашим потребностям.
Как выбрать каналы исходящей маркетинговой стратегии
Без сомнения, ценность всех этих каналов сильно различается в моделях B2B и B2C.
Например, телевизионная реклама стоит дорого, а ее эффективность для B2B весьма сомнительна. Во-первых, сложно попасть в цель. Во-вторых, в наши дни лица, принимающие решения, не много смотрят телевизор. В-третьих, многие люди воспринимают телевизор как способ расслабиться. Наконец, многие продукты B2B сложны и требуют длинных объяснений, что невозможно из-за дороговизны эфирного времени.
С другой стороны, телевидение – хорошее средство для повышения осведомленности и продвижения готовой продукции. Во-первых, у них значительно больше потенциальных клиентов по сравнению с продуктами B2B. Во-вторых, их нетрудно понять. И, в-третьих, эмоции, испытываемые рекламой, могут повлиять на покупку этих товаров.
Подводя итог, бизнес должен учитывать соотношение ресурсов к эффективности при оценке ценности каждого метода.
Обратите внимание, что ресурсы включают деньги, время и усилия.
Что касается эффективности, нужно учитывать количество качественных лидов. Например, многие люди увидят вашу рекламу, но лишь немногие из них будут соответствовать вашему профилю покупателя. Поскольку большое количество уникальных зрителей будет составлять небольшой процент вашей целевой аудитории, эффективность рекламы будет низкой.
Комбинация электронных писем и телефонных звонков обеспечивает наилучшее соотношение ресурсов и эффективности для B2B.
Преимущества:
Эффективность – правильное исследование, сегментация и таргетинг значительно увеличивают количество качественных лидов.
Усилия и деньги – эти показатели связаны со стартовой позицией в продажах / маркетинге.
Эффект – коэффициент конверсии писем / звонков для назначенных встреч составляет 7-10%.
Бонус – вы получите немедленную обратную связь со своим рынком и сможете передать на аутсорсинг отправку электронных писем и телефонных звонков профессионалам в этой области.
Обмен сообщениями для исходящей маркетинговой стратегии
Это не только электронная почта. В более широком смысле это идея, которую вы хотите донести до потенциальных клиентов. Однако имейте в виду, что не все они одинаково хороши. Ниже перечислено несколько полезных советов, которые помогут более эффективно передавать свои мысли:
- Электронное письмо
- Телефон
- Социальные сети
- Объявления
- Офлайн
В конце концов, если нацелены на конкретных людей, почему бы не организовать разъяснительную работу по всем соответствующим каналам, чтобы потенциальный клиент мог ответить на обмен сообщениями?
Создание релевантных сообщений так же важно, как и создание эффективных каналов связи. Сообщение должно затронуть болевые точки или раскрыть желания потенциальных клиентов и объяснить, почему ваш продукт – это решение.
Когда дело доходит до электронной почты или телефонного звонка, у вас мало времени. На передачу устной информации уходит больше времени, чем на письменную. Это потому, что когда вы говорите слишком быстро, вы начинаете «глотать» звуки.
Вот почему мы сначала отправляем электронные письма. И как только потенциальный клиент открывает их или отвечает, мы звоним по телефону. Прочитав письмо, потенциальному клиенту будет легче понять, что вы говорите.
При составлении сообщения руководствуйтесь следующими рекомендациями:
- будьте кратки
- точны
- держитесь ближе к делу
- будьте вежливы и дружелюбны
- болевые точки стоят на первом месте и вызывают переживания
- стоимость стоит на втором месте и призывает к рассуждениям
призыв к действию является обязательным и последним компонентом, который вы должны указать в своем электронном письме перед «С наилучшими пожеланиями» (также неплохо добавить привлекательный CTA в свою подпись электронной почты)
Помните – чем больше вы знаете о бизнесе и индустрии вашего потенциального клиента, тем лучше. Людям нравится индивидуальный подход. Покажите им, что вы понимаете, через что сейчас проходит их компания. Сообщите, что у вас есть решение. Обучайте их, если они не знакомы с вашим типом продукта.
Помня об этих принципах и рекомендациях, вы можете создать эффективную стратегию исходящего маркетинга и увеличить продажи и пул качественных лидов.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.